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新車の値段交渉に時間がとられるのが嫌!短期間で好条件を引き出す方法

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新車の価格交渉に時間がない!?短期間で好条件を引き出す方法

『新車の商談に時間がとられるのが嫌』

新車販売の落ち込みの理由は、若者の車離れの他にも、従来の商談システムも関係しています。

挨拶からはじまり、長々と続く価格交渉や駆け引きなど、私のようなせっかち人間にとっても「早く最終的な値引き額を提示してくれ!」と思うことも多々あります。

そこで今回、「短期間で効率的に好条件を引き出す」目的で、新しい新車商談のテクニック、カーシェアや定額サービスを絡めた値引き交渉を紹介していこう。

ディーラーにとっては、カーシェアリングや定額サービスは同業者ではなく完全なる敵。

このあたり、1台の車をシェアをする共有サービスの構造を理解できれば、価格交渉を少ない時間で、効率よく、有利に進めることができるかもしれませんよ!

新車の価格交渉を短期間で効率よく有利に進める方法

新車の価格交渉の基本スタイル

新車を購入時には、ディーラーにいるセールスマンと値引き交渉するのは当たり前です。

なぜなら、セールスマンが一発目の見積もりを出すときは、定価での車両本体価格を提示するからです。

そこで必要になるのが見積もり価格の値引き交渉。

具体的な値引き交渉の方法として、ライバル車との見積もりを比較するのは必須。

たとえば、アルファードの新車を狙っているなら、同じトヨタの姉妹車であるヴェルファイアの新車を引き合いに出し価格交渉をする。

TOYOTA:アルファードスクリーンショット 2016-07-04 16.28.56

TOYOTA:ヴェルファイアスクリーンショット 2016-07-04 16.31.01

 

また、プリウスのように同一車種で販売ディーラーが違うパターンもあるので、4社同時に見積もりをとってもらい商談をするのもありでしょう。

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そうすることで、あらかじめ自分が想定していた予算内に収めることは十分可能なんですね。

しかしその一方で、値引き交渉の金額に限界が来ているのも事実。

現在の新車事情では、どのメーカーも車種ごとの値引き限度額が決まっており、いくらライバル車を引き合いに出しても上限がきているのです。

そこで必須になるのが、ライバル車にプラス、完全なる敵の存在である「カーシェアリング」や「定額サービス」の存在です。

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たとえば、価格交渉のテクニックとして、「車を持っていても駐車場に寝かしておく時間が圧倒的に長いし、カーシェアリングや定額サービスでもいいかなぁと思っている」などと、車を持たない可能性も考えていることを営業スタッフにそれとなく伝えてみよう。

その一言だけでも、セールスマンにとってインパクト抜群ですよね。

下取り査定額の不満も「カーシェア」で上乗せを要求する

今や商談の主役は、値引き交渉ではなく、下取り査定額の金額。

最近では、ディーラーでも決算セールのような大きなイベントだとしても、大きく値引きができない状態です。

そのため、値引き補填として査定額を一律アップして底上げをしています。

ときに、下取りアップキャンペーンのような、大々的に宣伝さえすることもあります。

そこでも「カーシェアリング」や「定額サービス」の存在が役に立ちます。

たとえば、「せっかく大事に乗っていても査定額を聞くとがっかりするので・・・・」とカーシェアリングサービスに興味を示しつつ、下取り額の上乗せを要求しよう。

通常の商談のようにライバル車がいればそちらの動向次第で条件アップができますが、相手がカーシェアではそうもいきませんからね。

ただ個人的には、下取り額の上乗せを狙うぐらいなら、最大10社との査定額を比較できる一括査定をはじめから、利用したほうが査定額が上がる傾向がありますけどね。

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価格交渉を短期決戦するなら「カーシェアリング」を利用しよう!

商談に時間がとられるという理由を盾に、「カーシェアリング」や「定額サービス」の存在をちらつかせるのも効果的です。

たとえば、「希望条件が通るまで交渉を続けるぐらいなら、カーシェアの方が手っ取り早くて楽だ」と、素直に伝えて短期間に好条件を出すようセールスマンにプレッシャーをかけてみよう。

セールスの立場としては、購入ユーザーが所有することをやめて、カーシェアリングなどに行ってしまうと、新車の見込み客が減るだけではなく、点検などを含むメンテナンス収入も見込めなくなってしまいます。

ユーザーが「車を所有するのを辞める」と言われるのは、セールスマンにとってだけじゃなく、お店にとっても死活問題。

絶対に阻止する必要があります。

商談に時間がないなら、カーシェアリングや定額サービスのような黒船を使って交渉に挑もう。

まとめ

「カーシェアリング」をはじめとした共有サービスを利用する目的は、長期的な交渉よりも、短期間で効率的に高条件を引き出してほしいときに使う手です。

『新車を購入する予算はあるけど、今ならカーシェアリングや定額サービスなど、他にも安くて便利なものがあるし』と、それとなしにカーライフの選択肢が多いことをセールスマンにアピールしてみよう。

先ほど紹介した、アルファードとヴェルファイアとの価格比較や、トヨペット店やネッツ店、カローラ店などチャンネル別の価格比較はあくまでライバルとの比較。

しかし、カーシェアリングや定額サービスは同業者ではなく、別業者という扱いになるので、短期決戦に向いています。

その結果、営業スタッフも最終的には好条件を提示するしかない状態になります。

実際、カーシェアリングサービスの『タイムズカープラス』や、定額サービスの『カルモ』はスマホを使えば、その場ですぐに入会できます。

そのため、販売する方からしてみれば、時間をかけるわけにもいかず「次はないかもしれない」と判断します。

とくに値引き交渉での商談において、「次はないかもしれない」と思わせることはとても大切で、そう思わせると主導権は握ったようなもの。

いずれにせよ、ライバル車との価格競争に効果がないと感じたのなら、カーシェアリングや定額サービスなど、所有するより共有する素振りを見せることが必要なのです。


私は新車を購入するため、今まで乗っていたプリウスをディーラーに下取り査定を頼みましたが、予想してたよりもはるかに低い査定額でした。

そこで、下取りを一旦辞めてネットから「車一括査定」を申し込み、複数の業者から同時に査定してもらったところ、最大で234,000円の価格差がついたのです。

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