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商談中においてディーラーのセールスマンに嫌われる4つのパターン

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ディーラーや営業スタッフから嫌われる4つの行為・要求

この記事では、新車の商談におけるディーラーの営業マンに嫌われる行為をまとめています。

新車の大幅な値引きを勝ち取ろうと、色々な情報を片手に努力しても頑張る方向を間違えると、かえって逆効果にもなりかねません。

ディーラーの営業マンにとって、ユーザーの無茶苦茶な行為を挙げ出すと正直キリがないですが、よくありがちで代表的な4つの具体例を交えて紹介します。

ディーラーの営業スタッフから嫌われる4つの行為

大まかにまとめると、

・一見客にもかかわらず、付き合いの長い常連客と同じ値引きを要求。
・雑誌やインターネットの値引き額を鵜呑みにして値引きを要求。
・値引きがダメならディーラーオプションなどの用品サービスを要求。
・注文書を書いた後に再度値引きを要求。

と、4つの行為が商談に多くありがちです。

一見客にもかかわらず、付き合いの長い常連客と同じ値引きを要求。

今回はじめてそのディーラーを利用して新車を購入する一見客なのに、昔から付き合いのある常連客と同じような値引きを要求します。

本来は、VIPユーザーや常連客であろうが、一見客であろうが値引き額に差があってはいけませんが、やはり今までの歴史の積み重ねというのは大切です。

常連客は車の購入はもちろん、メンテンスパックの加入を含めた点検や車検を含めた入庫から、普段のメンテンスに対しての取引歴の長さまで、やはり信頼という名の経験値は高くなります。

一方、一見客はその実績がなく0からのスタートで、言わば信頼関係が確立されていません。

今までお金を落としてくれたユーザーが、過度な値引きをするのと、はじめてお店を訪れたユーザーが過度な値引きをするのでは、似ているようで違います。

営業スタッフに嫌がられる原因にもなるでしょう。

ただし、ディーラーに長く在籍するようなベテランのセールスマンにとってみれば慣れた光景かもしれません。

確かに、嫌がられる行為ではあるかもしれまませんが、これから紹介する方法よりかはまだマシと言えるかもしれませんね。

もちろん、一見客というマイナススタートでも、知人から紹介を受けることでハンデを克服できるので、利用できそうなら是非活用してもらうべきでしょう。

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雑誌やインターネットの値引き額を鵜呑みにしてちょうだい。

インターネットにはこう書いてあった」「先月号の◯◯という雑誌では30万円の値引きが成功と書いてあった

このように、雑誌やインターネットの値引き情報だけを鵜呑みにして、値引き交渉をおこなう行為もセールスマンに嫌われる原因のひとつです。

もちろん、雑誌やインターネットの情報がすべて間違っているわけではありません(それをすべて肯定すると私の存在意義がない。。。)

そもそも、新車の値引きは地域ごとに格差があるのが現実です。

都会にいけばいくほど、価格競争が入るので値引き額が大きくなる傾向があります。

そのため、全国紙である雑誌や、全世界に配信できるインターネットではそもそもの相場が違う可能性があります。

もちろん、これらの情報を武器として装備しておくことは大切です。

しかし、その武器を過信して振り回してもあまり意味がありません。

情報を鵜呑みにしてそのまま当てはめるのは、逆効果になる可能性があります。

値引きがダメなら高額なオプション品を「タダで」要求しまくる

しつこい値引き交渉をした挙げ句、それでもダメならとエアロパーツやカーナビなどの、高額なオプション品を無料で要求するのもあまり褒められた行為ではありません。

もちろん、商談時において安いオプション品をサービスしてくれなんてよくある話です。

たとえば、フロアマットやサイドバイザーなどはその代表例でしょう。

しかし、高額なオプション品である「カーナビゲーションやエアロパーツなどをサービスしてくれ」は、さすがに過剰な要求です。

もちろん、「少しでも安くしてくれ」なら理解はできます。

しかし、もともと数万円から数十万円するオプション品を、無理難題を押し付け「タダでつけろ」という言動の繰り返しは、下手すると商談そのものを断られる可能性も十分あるので注意が必要です。

注文書を書いた後に再度値引き交渉などが挙げられる

注文書を書いたあと、再度値引き交渉を始めだすケース。

今まで、いくつかの嫌われる行為を説明してきましたが、ディーラー側の観点でいくとこれがもっとも最悪です。

注文書というのは、契約書と同じ役割を担っており、販売する側が購入する側の約束が成立しているからこそ注文書が作成されているのです。

注文書が完成したあとに、さらなる値引きを要求するのは、まさに典型的な後出しジャンケンである意味と言えるだろう

婚活市場で年収に納得して付き合ったはずなのに、あとから稼ぎが少ないと駄駄をこねられるのと一緒。

「それなら、最初からOKするなよ」と思ってしまうのは当然です。

注文書を書く前の過度な要求であれば、受け入れ拒否することもできますが、注文書を貰っている以上、セールスマンも無下にするわけにはいきません。

セールスの心境としては、最後の最後で契約が白紙になるのはもっとも恐れる事態です。

値引きを要求するのはあくまで契約書にハンコを押してサインするまで。

値引きを交渉が終わってサインをするとそれまでの話し合いはすべてノーサイドとなり、あとは気持ちよく営業スタッフにすべて任せるのがベストでしょう。

最後に

いくつかの嫌われる行為を書いてきましたが、とくに最後の「注文書を書いた後にさらなる値引き交渉」だけは、ディーラー(お店)と営業スタッフ(個人)と両方から嫌われる行為なのでやめておくべきです。

そもそも、新車を安く購入するためには、

この3大原則にほぼ集約されています。

その他の行為は、ほぼ小手先の技術になり目に見える効果はありません。

値引き交渉をするのも大いに結構。納得行くまでガンガン話し合っていくべきです。

しかし値引き交渉に限界を感じたら、下取りよりも一括査定での買い取りを選んだり、オプション品の値引きなど考えたほうが効果は高くなります。

いずれにしても、、価格に納得できて契約書にハンコを押したのなら、あとは担当営業マンに任せてしまい、あなたは納車までの期間ウキウキと待っているだけでいいのではないでしょうか。

きっとそのほうが、ストレスなく過ごすことができるのですから。


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