新車購入時に自分の希望した車種を予算内で購入するためには、相手の営業マンとの駆け引きが鍵になります。
しかもその鍵は決してひとつだけではなく、
- はじめて販売店に訪れたとき。
- 実際に商談したとき。
- 契約直前。
など、複数のシチュエーションでの駆け引きが重要になります。
そこで、実際にディーラー営業マンと商談を有利にすすめていくにあたって、3つのシチュエーションに応じて、それぞれどのような「言葉」で商談を有利にすすめていけばいいのかを解説します。
どんな「モノ」を買うにせよ、やはり交渉事は言葉の力が重要なんですよね。
目次
新車購入時に商談を有利にすすめるための9つの言葉
初対面での有利に言葉
『チラシをみて来たんだけど』
ディーラーの折込チラシはお買い得情報が掲載されています。
たとえチラシの掲載車にさっぱり魅力を感じてなくても「チラシが見て気になって来た」という言葉は、商談を上手に進めるのに重要なセリフのひとつになります。
はっきり言ってしまえば、ディーラーのチラシの特価車ほどお買い得感が合わない車はありません。
でも、その特価車で見積もりを作成してもらい、それを見て「思ったほどお買い得じゃないなー」などと呟けば。
その営業マンは慌てて違う特価車を引き合い出し、値引きも多めに出してくる可能性があります。
『家から近かったから来ました』
基本的に資本が同じディーラーの、異なる複数の営業所を同時に商談を進めるのは値引きなどにおいて効果的な方法ではありません。
なぜなら、資本が同じ会社なら社内ネットワークでどのような商談をしているのか筒抜けになっているからです。
資本が同じとは？
その一方で、東京トヨペットと東京トヨタは資本が違うトヨタ店になります。
もし同じ営業所と複数商談を進めていたとしたら、同じ地域担当の店舗に商談の優先権が与えられるのが常識になっています。
このような意味からも、「家が近所なので来ました」とディーラーの営業マンに素直に伝えると、営業側は「妙な駆け引きは多分使ってこないだろう」と判断するはずでしょう。
なぜ、このセリフが有効なのかというと、店舗側の視点に立ってみた場合、近くに住んでいるユーザーの注文を取ることすらできないのかと、他の店舗に恥ずかしい思いをすることになるので、普段よりも無理をして、値引き交渉に応じてくれる傾向にあるのです。
『他の店にも行こうと思っているんだよね』
「はじめて来たディーラーが自分のところ」というのは、営業マンには商談を決める絶好のチャンス。
一見さんで来たユーザーを営業マンは、他の店に行かせないようにあの手この手を使って、いきなりの大幅値引き、好条件が提示されることが非常に多いのです。
とにかくフリー客を捕まえたと思っている営業マンは「他の店には行かせたくない」とあなたを繋ぎ止めようと必死になるはず。
他店のライバル店をチラつかせる言葉は、ディーラー側の本気の値引き額が出されるタイミングなのかもしれません。
『嫁さんがディーラーで話を聞きたがっている』
車や家など高い買い物をするケースでは、主導権が奥さんになるのがほとんどですよね(私もそう涙)
それをそのまま営業マンに伝えて、牽制するのは商談を進めていくうえで常套手段のひとつです。
営業マンの立場からしてみれば、希望の車種を滅茶苦茶欲しがっている旦那さんを説得するよりも、お金に冷静でシビアな奥さんが決定権があるほうが何倍も説得が難しい。
値引き交渉などちょっとでも雑な対応すれば、たちまちライバル店が有利となる可能性もあります。
話し合いも順調だったはずが、最後の数千円だけ他社の方が値引きが良かったのでとバッサリと切り捨てられることも多いのです。
それだけ値引き交渉において「嫁が話を聞きたがっている」という言葉は営業マンにとって効果的なんですね。
商談時における有利な言葉
『売れ筋のカラーやグレードはどれなの？』
営業マンに売れ筋のカラーやグレードを聞くことで値引き額が拡大する可能性があります。
なぜなら、営業マンが率先してすすめる車種は売れ筋なのは確実で、ディーラーが在庫として見込み発注している可能性があります。
売れる見込みがあるグレードでも、なるべくならディーラー側としても在庫にはしたくない。
しかもこれからメーカーに注文を入れる新車に比べて、ディーラーに置いてある在庫車は圧倒的に納期も早くなるメリットがあります。
早めに捌きたいディーラーの思惑と、納車を早くしてもらいたいユーザーの条件が一致すれば、商談もスムージーになり、値引き交渉が容易に進んでいく傾向にあります。
『お金のことは全部嫁に言ってくれ』
先ほども言いましたが、多くの家庭では財布の紐は奥さんが握っているのが一般的。
「嫁に相談しないと僕からは何も決められない」というのは常套手段。
どんなに商談のスタイルが変わっても時代が変わっても、このセリフは商談成功の為には有効。
ファーストコンタクトと同様に商談でも嫁という武器を十分に使いこなしましょう。
数万円単位でうるさいこと言わない男性とは真逆に、女性は1円たりとも安く買いたいと思うものです。
シビアに買い物できる女性と営業マンを商談というガチンコでバトルさせましょう。
『下取り査定額は他のお店が良かった』
今や新車購入で値引きにおいて、大きな主導権を握るのが下取り査定。
下取り予定車の価値を見定めることで、新車の総支払額の調整弁として使われることも多いのです。
現在、下取り査定を加味した値引きはどのディーラーでも当たり前にやっていること。
そこで効果的な言葉が「他の買い取り店のほうが査定額が高い」と伝えることです。
もちろん実際に他のお店で査定してみることが必要です。
たとえば、買取専門店で有名な「ガリバー」や、そのガリバーも参加している一括査定のサイトを使って本当の査定額を調べてみておくべきでしょう。
「うかうかしていれば買取店に売却されるかも」と思わせ、「他社ではどれぐらいの金額を提示したのですか？」と聞いてくれば逆にチャンスかもしれません。
またその一方で、買い取り店がディーラーよりも10万円以上高くなることも珍しくありません。
いずれにせよ、ディーラーの営業マンに他の店でも買い取りするつもりだよって姿勢を見せておくことは必須です。
契約時に有効な言葉
『最後に何か（オプション品）をおまけしてよ』
値引き額が自分基準として満足行く金額が提示された場合、いよいよ正式契約となります。
ただここで終わるわけにはいきません。最後の仕上げが必要になります。
それは「1つオプション品を頼むのを忘れてたからサービスしてよ！」と、昔からあるよくあるセリフです。
オプション品など無限にあります。
たとえば、
- サイドバイザー
- フロアマット
- レーダー探知機
- ドライブレコーダー
など、よほどキッチリとした営業マンでもなければ、一度白紙に戻して再度注文書を作り直すことなんてできません。
注文書を作り直すということは、数万円でも支払総額がアップするのだから、商談が再び白紙にもなりかねません。
そんな手間をもう一度掛けるぐらいなら、「ドアバイザーは無料にしますよ」「ドライブレコーダーはサービスでつけますよ」とサービスしてくれるのがほとんどなのです。
『支払総額の端数をサービスしてくれ』
昔は「40〜50万円値引きを勝ち取りました！」というような夢のような商談がたくさんありましたが、現在では支払総額がいくらになるかが大きな鍵となっています。
なぜなら、支払総額が決めるのは、
- 車両本体値引き
- 用品値引き
- 下取り査定額
など、ひとつの項目だけでは決まらないからです。
実際に営業マンも値引きアップの原資をどっから引っ張ってくるか裁量が広いほど商談しやすいのです。
そのため、最終支払総額252万円のような端数が出るような場合でも『250万円に合わせてくれるなら決めてもいいよ』などとすると効果は非常に高くなります。
最終的には営業マンも決めてくれるなら仕方ないというような条件を飲んでくれるはず。
どんな商談でも営業マンにとっては1台は1台なのですから。
まとめ
今回紹介した9つの言葉って、私がディーラー営業マン時代によく言われた言葉なんですよね。
ファーストコンタクトから、商談の最中、そして契約直前まで色々な言葉を駆使してユーザーは揺さぶりを掛けていきます。
その言葉に負けないよう、営業マンも毅然とした態度で商談をすすめていくのですが、やはり「売りたい」という言葉にはどうしても敵いません。
裏を返してみると、使い所によっては効果的な言葉ばかりなので、自分が新車を購入するときには駆け引きとして使ってみましょう。
案外、値引き交渉への突破口になるかもしれないですから。
私は新車を購入するため、今まで乗っていたプリウスをディーラーに下取り査定を頼みましたが、予想してたよりもはるかに低い査定額でした。
そこで、下取りを一旦辞めてネットから「車一括査定」を申し込み、複数の業者から同時に査定してもらったところ、最大で234,000円の価格差がついたのです。
しかも、はじめに「概算金額」から教えてくれるので、自分の車の「相場価格」もかんたんに知ることができる。
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