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新車購入の基本形!商談や交渉を上手に進めるための3つのポイント

   

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新車を購入するという行為を難しく考える必要はありません。

ただ、支払う金額も高価になるため、失敗はなるべくなら避けたいですよね。

そのためにも、情報収集などの事前準備はしっかりと行い、自分自身が、
「この車を買って良かった!」と思えるような納得できる買い物をしましょう。

細かい部分はたくさんありますが、
まずは、

  1. 事前準備はしっかりとしておく。
  2. 初回の交渉
  3. 最終的な交渉

の3つのポイントに段階を踏んで解説していきましょう。

新車の商談や交渉を上手に進めるための3つのポイント

事前準備はしておく(リサーチ)

何はともあれまずは事前準備として、情報収集をしておくことが必要です。

  1. インターネットやカー雑誌
  2. 折込チラシ
  3. 同僚やママ友などの地域のネットワーク

などから、情報を得ておくことは必要でしょう。

特に現在ではネットを使っての情報収集は一般的になってきており、
欲しい車を探すにはもっとも手っ取り早い方法です。

また、購入する車種が決まっているのなら、
リアルな情報収集ができる同僚やママ友からの情報は貴重な情報源です。

失敗はしたくない!新車を買うために情報を収集するための方法
新車購入をするために「ノープラン」でディーラーに出向けば、 悪い買い物をしてしまう可能性は高くなってしまいます。 ですから、新車を購入するには、 どんな車がい

参考:失敗はしたくない!新車を買うために情報を収集するための方法

ネットや雑誌でまずはかんたんな情報を収集したあと、
チラシや口コミを聞いて、より生活圏内の情報を入手するのが一般的です。

初回交渉

車種が決まれば、実際に行動を起こすことが大事です。

具体的にどう動けばいいかというと、

  1. まず、ライバル車と商談を開始して価格を出しておく
  2. ライバル車の見積もりを片手に競合をさせて本命と交渉する
  3. すぐに即決せずに翌日まで結論を持ち越す

まずは基本的なセオリーとしては、
事前にある程度欲しい車が決まっている状態になっているはずなので、
初回交渉でカタログと見積もりを集めることからスタートしましょう。

まずはライバル車と商談を先に行います。
例えば、アルファードの新車を狙っているのであれば、同じトヨタ車でいうと、兄弟車であるヴェルファイアの新車。
また他社で挙げると、日産のエルグランドの新車などが挙げられます。

また、50系のプリウスのように同じ車種で会社が違う場合もあるので、
4社同時に商談をするのもありでしょう。

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関連:50系新型プリウスをできるだけ安く購入する4つの方法
 
初回交渉では、無用な駆け引きをせずに、
欲しい装備、必要なオプション品などを決めてひと通りの支払いシュミレーションなどを出す程度で、
問題はありません。

ただ、案外初回見積もりの段階から、
思い切りのよい値引き条件を提示してくることも珍しくありません。
増販期など車が売れる時期などにもよりますが、
まずは我慢をして家に持ち帰って検討しましょう。

ただ、ライバル車と比較するにしても、
7社も8社も回っていては多くなり過ぎになってしまい、
あなた自身も「どの車が良いのか」と逆に迷ってしまいます。

また、7社8社の見積書をごそっと待ってきて来店すると、
営業マンも「こいつ本当に購入する気があるのか?」と不信感を抱くようになっていまいます。

このような疑心暗鬼の状態で商談をしても、
好条件がでることはほとんどありません。
ですから、ライバル車は「3車種」「3社」ぐらいがベストでしょう。

先ほど言ったように、アルファードの兄弟車であるヴェルファイアを比較し、

TOYOTA:アルファードスクリーンショット 2016-07-04 16.28.56
TOYOTA:ヴェルファイアスクリーンショット 2016-07-04 16.31.01

 

ライバル車である「エルグランド」と比較する。

TOYOTA:アルファードスクリーンショット 2016-07-04 16.28.56
NISSAN:エルグランドスクリーンショット 2016-07-04 16.28.23
 
もちろん日産まで行って、見積もりをとってもらうところまでやる必要があるでしょう。

購入する気がないのにここまでやる必要があるのかって?
やはり大幅値引きという結果が欲しいのなら、比較対象である他社の見積もりに敵うものはありません。

✓POINT:初回交渉のポイント
情報を収集して、欲しい車を絞り込み、ライバル車との商談を先に行う。
そしていきなり即決はせずに、結論を翌日、もしくは翌週まで先延ばしをして最終交渉に臨みましょう。

最終交渉

新車購入する仕方は10人いれば、10通りの方法があります。
すべて同じく片付けることはできません。

なぜなら、下取りをするのか、ローンを組むのか、また残価設定型で購入するのか、
それぞれで事情が全く違うからです。

現在の新車事情における値引きは、車両本体価格の値引きはもちろんありますが、
それだけではありません。

車両本体以外にも、下取り査定額や、付属品の取り付けなども合わさることにより、
アップしていくのです。

例えば、下取り車が登録から5年未満の高年式の場合、
その下取り査定額をメインに交渉を進めてみてもいいでしょう。

  • ライバル店の下取りはもっとつけてくれた。
  • 買い取り店に出して査定してみようかな。

など、営業マンに迫り駆け引きをすることも必要です。

現在では、下取り査定額を値引きに上乗せするのは、
当たり前の方法で、車両本体の値引きよりも重要な要素になっています。

ライバル車の下取り額は、初回交渉おける商談の間に完了しているはずですよね。
また、買い取り額については、事前に一括査定に申し込んで買取額を調べておく必要もあります。
 
営業マンも下取り額については、頭を悩ませる問題になっており、
「ライバル社のほうが好条件」というセリフが聞こえてきた時点で、
店長やマネージャーへ下取り額の上乗せ決裁も効果的になります。

一方で、下取り額の上乗せ以外にも、
付属品を値引きしたり、ローン利用時の値引き支援などもありますが、
これらは、個々で商談するよりは「総額」で攻めるほうがいいでしょう。

具体的には、仮にローンを組むとしたら、
月々3万円以内しか払えない
また、現金一括で購入するなら「総額で240万円になるなら買う」など、
多少無理を承知で攻めたほが効果的。

もちろんボディーコーティングの施工や、ナビゲーションなどの付属品も取り付けも含め伝えること。

車両本体価格以外にも、下取り額、また付属品の値引きなど、
トータルでどれぐらい値引きになるのかを考え、最終的な目標値引き金額のクリアを目指しましょう。

まとめ

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最終的にどうしても下取り額に不満があるなら、買い取りに出しても全く問題はありません。
なぜなら、ディーラー側としても値引きの調整として使う下取りをするよりは、
違う場所で高値で買い取ってもらったほうが結果的には助かるからです。

ディーラーはあくまで販売が主役。
本来下取り、買い取りを得意としているわけではありません。

それなら、買い取りは「ガリバー」や「ビッグモーター」などの買い取り店に任せてしまい、
トータル金額でどれぐらい値引きになるのかを大きな枠で考えるようにしましょう。

そうやって考えると先に挙げたガリバー、ビッグモーターだけではなく、
カーチスやカーセブンなど大手買い取り店が参入している「一括査定」は、
ユーザーにとって、非常に理にかなっているサービスだと言えますよね。

新車買うなら一括査定

私は新車を購入するため、今まで乗っていたフィットをディーラーに下取りをお願いしましたが、
予想してたよりもはるかに低い査定額でした。

ですから、下取りは一旦保留にしてインターネットで「車一括査定」を申し込み、
複数の業者から同時に査定してもらったところ、最大で142,000円の価格差がついたのです。
また、「概算金額」も先に教えてくれるので、自分の車の「相場価格」もかんたんに知ることができる。

いまや買い取り額は新車の値引きの調整弁として欠かせない存在です。

提携会社である、50社以上の厳選された買い取り店の中で、

最大の「10社」買い取り業者を使って同時に比較ができること。

それこそが一括査定のメリットであり、最大の強みでもあります。

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かんたん一括査定ガイド

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