新車をより安く購入するには、商談による値引き交渉は必須です。
値引き交渉が上手くいけば、安く購入することができるので、その分オプションパーツやグレードをもう1ランク上げることも可能になります。
上手な商談のコツに、ライバル車と見積もりを比較させたり、下取りではなく買取してもらうという方法があります。
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ただ一方で、商談において絶対やってはいけない行為や、失敗しやすい行動があることをご存知でしょうか。
「このやり方は値引きアップには効果的だろう」と商談に効果的と思いきや、実は逆効果になるケースもあります。
ここでは、新車の商談のおける「失敗になりやすい7つのパターン」について紹介していきます。
目次
実は意味なし？商談に逆効果な7つの行動
1：買い慣れたふりをしてノープランで商談に臨む
これは当たり前の話になりますが、まず狙っている車種の情報をある程度詳しく収集しておくことが大事です。
なぜなら、新車を購入するには、車選びだけではなく、
- 一括払いかローン払いかの支払い方法
- クレジット契約か残価設定型契約かの支払い方法
- グレード・ボディカラー・オプション品の選択
など、選択することがこれ以外にも沢山あるからです。
昔の車種のようにグレードの幅が狭く、支払い方法も単純ならノープランでも問題ないですが、今は事前にある程度「ゴール」を設定しておくことが必要です。
例えば、アルファードの新車を購入する予定なら、
- SRグレード、パールのFF（2WD）にする。
- オプション品はサンルーフとモデリスタエアロキット
- 内装はブラックで8人乗り
- ローンは3年から5年ぐらいで頭金は100万円
- カーナビはアルパインの「BIG X」にする
など、このぐらい具体的に考えておいたほうが、営業マンとの商談もスムーズに進みますし、多少グレードやボディカラーに軌道修正があっとしても対応することができるのです。
「スマホが欲しいけど、どのモデルが良いの？」よりも「iPhoneが欲しいけど、容量は何GB位が良いの？」の方が質問が具体化されていて、買う方も売る方にとってもスムーズに話は進むんですよね。
2：LINEやメールなどで商談を進めない。
現在、対面で話すよりLINEやメールなどのコミュニケーションツールが主流になってきています。
はじめてディーラーのショールームに展示車を見学しにいけば、来店アンケートで電話番号やメールアドレスなどを記載することがあります。
来店アンケートで貰った情報はイベントなどで有効活用されます。
でもごくまれに、対面商談ではなく、メールで値引き交渉しようとするユーザーがいます。
でも、メールでの商談って実はあまり効果がないんですよね。
なぜなら、営業サイドからしてみても、メールなど記録に残されてしまうと違う第三者などに流出する恐れがあったり、SNSなどにアップされたりする恐れがあるからで”本音”で語れないもしくは語らない可能性があるからです。
もちろん、「言った言わない」などあとでトラブルにならない為にメールなどに残しておくことは必要ですが、効果の高い商談の秘結は、やはり対面で目と目をしっかりと見て向き合いながらおこなうことがベスト。 どうしても記録に残しておきたいことについては、営業マンの目の前でノートに書くほうが良いのです。
さらに、商談を1からLINEやメールですると膨大な時間が必要になるので、自分も相手も途中で面倒になりますけどね。
3：同じ会社で違う販売店での同時見積もりをする。
同じメーカー、例えばトヨタの看板を掲げていても、資本の異なる販売店を使って両方で新車の見積もりをとることは有効です。※「ネッツ店」と「カローラ店」など。
ですが、その一方で資本が同一で違う販売店で見積もりをとったとしても、ハッキリ言って効果はありません。
いや、もちろん多少は値引きがあるかもしれませんが、営業マンの”ひんしゅく”を買い将来的にはマイナスになる可能性の方が高くなります。
例えば、品川区にあるネッツ東京の品川店と大井店、新宿区にある新宿店は完全に同一資本の店舗です。
※同一資本かどうかは、ネットの店舗情報で探してみよう。
例えば、品川店で新車の見積もりをとったあと、大井店で見積もりをとろうとしても同じ販売系列なので、店舗間がネットワークで繋がっておりすぐにバレます。
確かに「1円でも安く」は正しい考え方なのですが、それなら担当の店舗と営業マン1人を決めてそこから「1円でも多くの値引き」を狙いましょう。
一方で、もし値引き額を活性化させたいのなら、狙っている車とライバル車との比較を狙いましょう。
例えば、アルファードでなら、「トヨペット店」でしか扱っていないため、「ネッツ店」を使いヴェルファイアと比較させる。日産で「エルグランド」と比較させてもいいでしょう。
また、プリウスのような「トヨタ店」「トヨペット店」「カローラ店」「ネッツ店」同時に扱っているような車種なら４社同時に見積もりを比較さるのは効果的です。
4：家族（特に妻）を連れていかず全て自分で決める
男って欲しい車があったら予算など深く考えずすぐに乗り気になります。 でも、やっぱり奥様のGOサインが最終的には必要です。
関連 : どうしても新しい車に買い替えをしたい！妻を説得するための5つルール
営業マンとどんなに2人で話が盛り上がったとしても、妻にいうと完全否定でふりだしに戻るってよくある話ですよね。
営業マンもそんなことわかっているので、旦那さんだけが積極的に商談に来るのはあまり喜ばしいことではなく、できれば奥様を説得したいと考えているのです。
多少予算がオーバーしても、いつまでの子供心がある旦那さんは気にならないもの。やはり注文書の「ハンコ」を押してもらうのは奥様の牙城を崩す必要があるのです。
カタログを貰いに行く程度なら、旦那さんの単独行動でも良いですが、2度目の来店からは奥様とできればお子さんも一緒に連れて行こう。
財布の紐を奥様が握っている限り、旦那さんとだけで話をしていても「営業マン」はいつまでたっても本気になりません。
それだけではなく、何もかも自分勝手に話を勧めてしまうと夫婦喧嘩のたねにもなるので逆効果になります。
5：車に詳しい友人や知人などを連れていく。
値引き交渉には時間と労力が必要になります。
でも、車を購入するのはあくまで「あなた」であり、他人に身を委ねては最高の結果にはなりえません。
よくあるミスの1つとして、値引き交渉が上手な友人や知人など「アカの他人」にその役割を丸投げする人がいますが、ハッキリ言って逆効果になります。
なぜなら、値引き交渉するにも購入者それぞれで「予算」「下取り額」「支払い方法」などバラバラだからです。
例えば、どんなに値引き交渉が上手くても予算やグレードなどが違うためピントがずれた交渉をする可能性はありますし、何よりどこまで真剣に交渉するかわかりません。
新車の値引き交渉における、代理人制度など金銭で雇うのであれば話はわかりますが、そもそも営業マン側にとっても全く知らない第三者が現れるのは邪魔な存在でしかありません。
営業マンとの商談に連れていくのは、せいぜい身内だけにしておきましょう。
6：下取り査定をする前に売却しない。
商談で値引き交渉が上手くいかないときに「下取りアップ」は、営業マンにとって切り札と言っても良いかもしれません。
なぜなら、車両本体価格を大きく値引きができない現状の新車事情では、下取り額を増額したほうがはっきり言って楽だからです。
例えば、値引き交渉をしている最中で「あと5万円」差額で平行線を辿っているとしたら、下取り額を5万円増やすほうが実はかんたんだったりもします。
もし、あとは最後の調整なのに、今乗っている車の買取先が決まっていては調整さえすることができないのです。
もちろん、下取り査定をする前に、一括査定で先回りして査定額を調べるのは有効ですが、できれば保留にしておくのがベスト。
最終的にはディーラーでの「下取り額」と買取店での「買い取り額」を比較して、より高い場所で売却しよう。
7：サイトによると情報サイトは持ち出さない
車雑誌や車の情報サイトなどの手段を、そのまま使うのはやめておきましょう。
なぜなら、値引きにおいては購入する車種の個々の状況や、地域など大きく異なっている可能性があるからです。
例えば、車種による最大の値引き額などについてはよくある話で、「◯◯という雑誌では、ハリアーが20万円引きだった」などそのまま当てはめても、上手くはいきません。
あくまでその雑誌での値引き額は、その地域・環境・ユーザー・営業マンが合致したからできた値引きであり、そのまま「あなた」に当てはめても同額になるとは限りません。
新車の値引きは大都会に行くほど激しくなります。
大都会に東京都と、田舎のカーディーラーでは値引き額に差が出るのは当然なんです。
車雑誌や車のサイトなどの情報は、あくまで情報として捉えて、さらに「自分なりのアレンジを加え」はじめて有効になるんです。
新車の値引き額の限界が25万円なのに対し、雑誌の最高値引き額が20万円という理由を鵜呑みにして、そのまま交渉してしまい「5万円損をする可能性だってある」のであくまで「情報の一部」としてとどめておきましょう。
まとめ
新車の商談を上手くまとめるその一方で、失敗しやすい行動について書いているのはあまり見かけません。
まとめてみると、失敗しやすい行動は、
- ノープランで商談に臨むと情報過多で失敗する。
- LINEやメールなどで商談を進める
- 同じ会社で違う販売店での商談
- 奥様を連れていかず全て自分で決める
- 車に詳しい友人や知人を連れていく。
- 下取り査定に出す前に売却先を決めない。
- 車雑誌や車のサイトよる情報は持ち出さない。
など、今まで見てきた中では、以上の7つに大体当てはまります。
例えば、恋愛でも一緒で好きになった人と付き合うパターンはそれぞれありますが、フラれるパターンは大体が決まっています。
このように新車の商談において、やってはいけない行為て必ずあるので参考にしてみてくださいね。
私は新車を購入するため、今まで乗っていたプリウスをディーラーに下取り査定を頼みましたが、予想してたよりもはるかに低い査定額でした。
そこで、下取りを一旦辞めてネットから「車一括査定」を申し込み、複数の業者から同時に査定してもらったところ、最大で234,000円の価格差がついたのです。
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