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中古車購入に妥協は禁物!営業の「セールストーク」に気をつけろ!

      2016/02/26

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自分の好きなようにオプションなどが決められる新車の場合と違って、
中古車を購入するときに気をつけて考えなければいけないことがあります。
それは「妥協して購入してしまう」こと。

車のような数十万円、数百万円もする高額商品を妥協して購入してしまうと、
自分の愛車なのに愛着がわかなくなってしまい、あとで取り返しがつかないような状況になる
恐れがあります。

それではなぜ、あなたは本当に欲しいと思っていた車にたどり着かないのであろうか。

それはあなたのそばにいる「営業マンのセールストーク」に乗ってしまったからかも
しれませんよ。

今回はちょっと例を出して説明したいと思います。

希望の商品が購入ができない中古車

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中古車は新車と比べて、希望の車種がなかなか購入できません。
新車は希望のボディカラーやグレード、装備などを決定してから
オーダー
になりますが、中古車の場合は希望の車種やグレードが決定している状態でも、
ほとんどの状態では、今各店舗で在庫している車から探すことになるからなのです。

なので、当然希望の車種やグレードを絞れば、絞るほど探しにくくなるのです。

  • ヴェルファイア=探しやすい
  • ヴェルファイア 24年車=それなりに探しやすい
  • ヴェルファイア 24年車 4WD付き=探しにくい
  • ヴェルファイア 24年車 4WD付き サンルーフ付き=見つからない

このように新車と比べて、中古車の場合は装備や色・グレードなどを絞れば絞るほど見つかりにくくなっていくんですよね。
これが希望の中古車がなかなか購入できない理由なのです。

希望の車種があるのに妥協してしまうわけ

先ほどの話に続きになりますが、
Aさんというかたが、車を購入するときのプロセスを説明します。※とりあえず価格はテキトーです。

  1. 予算250万円
  2. ヴェルファイア
  3. 24年車以降
  4. 走行距離5万km以下
  5. 4WD
  6. サンルーフ付車

このようにヴェルファイアでもある程度のグレードや装備を絞っていた場合、
まずはいろいろな中古車店舗を回っていくはずです。
根気よく回っていくとそのうちに似たようなモデルに辿り着きます。

  1. 価格260万円
  2. ヴェルファイア
  3. 24年車以降
  4. 走行距離5万km
  5. 2WD
  6. サンルーフ無し車

非常に似ているようですが、
車が一緒なだけでグレードや装備は違います。
今回はあなたが欲しがっていた4WDとサンルーフは装着されていません。

もしこのような車と出会ったときにあなたはどのような行動をとるのでしょうか。
近くにいた営業マンに、一度話を聞いてみるとこのような答えが返ってきました。
同じ型の車は1週間前に売れましたよと。
さらには、珍しいグレードなので当分入ってくる予定はないですよなどと、
言われていましました。

1週間前に売れたと話す「営業マン」

「同じ型の車は1週間前に売れましたよ」
「珍しいグレードなので当分入ってくる予定はないですよ」
といったあとに価格は「280万円」とかなり高額で、
Aさんの希望価格よりも30万円高い。
という事実を告げられてしまいます。

こうなったらもうAさんは諦めて帰るしかありません。
だって中古車展示場では基本的に在庫車だけの販売です。
新車のようにオーダー形式ではありませんので。
するとその営業マンからこのような提案があります。

「1週間前に売れたヴェルファイアよりも、今並んでいるヴェルファイアのほうが
程度、状態がいいですよ。またサンルーフ付き車はよりも20万円ほど安いですよ」

などと既に売れてしまった車を引き合いに出して、今現状で在庫してあるヴェルファイアを強く進めてきます。
さらには畳み掛けるように、
「今260万円表示のヴェルファイアですが、今購入を決めてハンコを押していただければ、5万引いて255万円まで値下げしますよ」

  1. 価格255万円
  2. ヴェルファイア
  3. 24年車以降
  4. 走行距離5万km
  5. 2WD
  6. サンルーフ無し車

結局のところAさんは最初の意図と違った装備の、
ヴェルファイアを妥協して購入してしまいました。

で、ここで本題。
これで本当にめでたしめでたしなのだろうか。

営業マンの購入させる心理と力

Aさんはこの営業マンの
セールストークや押しの強さ、また誘導にあっさりと引っかかったりました。
ただそこには単純ですが、ちょっとした伏線があったことを忘れてはいけません。

そこで、Aさんが購入するまでの道筋というかステップみたいなものを
書いていきます。

まずあなたが中古車店舗にいくということは、
当然、中古車に興味を持っているということになります。
そして営業マンに尋ねた結果、

一週間前に売れて、価格は予算よりも30万円も高かった(280万円)→まずこれが本当かどうか決してわからない。
そして今現在に抱えている在庫車をちょっと安くして販売する(255万円)

つまり希望の車種は価格自体を大きく見せたあとに、在庫している営業マンの売りたい車を
小さく見せ直すことで、Aさんに「この車お買い得かも」と思わせることに成功がしやすいってこと。
言葉はひとつでAさんは一気に割安感を感じてしまい、購入に至ったわけなのです。

これがただ、店頭で並んでいるだけの、
260万円のヴェルファイアだったらそうはいきません。

このように
「今決めてくれれば値引きしますよ」
「一週間前にあったAさんの希望車種は30万円も予算オーバーしているので損をしますよ」
などという言葉はあくまでセールストークであり、
悪い言い方をするとAさんはまんまと引っかかったことになるんです。

決してその営業マンも騙しているわけではありません。
ただ上手な営業マンほど標準装備として巧みな、セールストークという技術が備わっているという
ことを忘れてはいけません(まったくない奴もいるけどね)

まとめ:信念をもって自分をもって考えよう

妥協はしたけれど、本当にその車を気に入ったのであれば、
まったく問題はありません。
購入してから愛着が湧くって場合もあることでしょう。
でも、もしAさんが「やっぱりサンルーフ付きにしておけば。。。」
「やっぱり4WDは冬の雪道では必要だった。。。」
などといっても後の祭りです。

もう10数年の付き合いのある営業マンならいざ知らず、
Aさんとその営業マンはあくまで初対面なのです。
もし自分の希望車種が明確に決まっているのであれば、
しっかりと自分をもって、また信念をもって中古車選びをしていただきたいですね。

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