新車購入するとき「商談」という形で車の形や装備品などあれこれと
決めることになるのですが、
その中でも、話し合いの焦点になるのが「新車の値引き額」ではないでしょうか。
値引き交渉をしっかりとすることができれば、
あとはスムーズに契約するだけなのですが、これが案外難しい。
ただ値引き額を交渉しようにもやはり「比較させるための材料」となる対象は必要なのです。
本日は新車を値引きを上手におこなうための方法と、
値引き額を比較させるための3つのパターンについてお話します。
目次
値引き額を最大に引き伸ばす方法とコツ
基本的には値引き額を最大にするには、比較対象がなければいけません。
「ヴォクシーをできるだけ最大限に値引きしてください！」といっても
どうしても単発になってしまうと値引き額には限界があるのです。
本当に新車をお得に購入するのならその行為から逃げてはいけないのです。
ライバル車同士を比較させ値引き交渉をする
もっとも簡単な例でいくと、
ライバル会社のライバル車との比較をさせることです。
もはや王道でしょうね。
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例えば、「トヨタ・シエンタ」と「ホンダ・フリード」
価格、スタイル、排気量、サイズなどを比較させることで、
値引き額の増額に挑むのです。
昔からある王道スタイルなのですが、効果的な方法でもあります。
もしライバル社、ライバル車に車を購入させられると、
負けた方の精神的ダメージは大きいことは間違いありません。
基本の型といってもいいでしょうね。
同メーカー他販売店同士を比較させ値引き交渉する
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今度は、「全くの同じ車を別会社で比較する」という方法です。
同じメーカーながら取扱店が重複している車を比較させることです。
代表的な例でいくと「プリウス」「アクア」など、トヨタのハイブリッドカーなどは、
全チャンネル併売(トヨタ・トヨペット・ネッツ・カローラ)なので、
比較もさせやすいのです。
同じ「トヨタ」という大きな看板を背負っていても実際は「別会社」です。
ここでもライバル関係は全く変わりません。
試しに「カローラ店」と「ネッツ店」で価格交渉をしてみてはいかがでしょう。
何をいっていなくても絶対に同じ見積りにはなりません。
裏を返せばそれだけ値引き交渉ができる価値あるということなのです。
こちらは逆に、「トヨタ」「ホンダ」との価格競争ではなく、
「地元のトヨタ店」の価格競争ですので、値引き交渉をするなら最も効果的な方法です。
別会社といっても、地元のトヨタ店では「売り上げ・利益」の数字上では
ライバル関係が続いています。
これが予想されるのが2015年12月発売の「新型40プリウス」
参考:燃費はどうなんだ！？ 新型40プリウスに待望の4WD！ 北海道や東北の雪道対策完了
プリウスも全チャンネル併売(トヨタ・トヨペット・ネッツ・カローラ)が決まっているので、
値引き交渉は容易に予想ができます。
他社の見積もりと比較させながら、最大限に値引き額を引き上げるようにしよう。
OEM車、姉妹車同士を比較させ値引き交渉をする
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OEM車・姉妹車同士を比較させるのも一つの方法です。
例えば、「スズキのハスラー」と「マツダのフレアクロスオーバー」など、
エンブレムが違うだけで外観は全く一緒になります。
ちょっとスズキのハスラーの方が有名過ぎますが（笑）、価格競争するなら
逆にチャンスの場合もあります。
「この形がとにかく好きだから『マツダのフレアクロスオーバーでも構わない』」という、
意思表示ができれば、スズキの営業マンも値引き額に応じる可能性だってあるのです。
「ハスラーはオンリーワンじゃない！」と思わせることが大切です！
また、トヨタの「ヴォクシー」「ノア」「エスクワイア」なども姉妹車です。
この3車種も姿、形は若干違っていてもベースは一緒なので、
十分な比較材料になりうるでしょう。
自分の狙っている車のライバル車をとにかくピックアップしていこう。
あまり意味がない比較・値引き交渉
このように他社と他車種を比較させることで値引き額を最大限に引き伸ばすのですが、
意味があまりない価格競争もあります。
それは「同じ販売店で違う車種を比較させること」です。
これはもう、おわかりになると思いますが、
同じ販売店で比較させても販売店からしてみれば、一台売れることには変わりないので、
比較対象にはなりえません。
なので、値引きもそれなり、サービスもそれなりといった
残念な結果が待っている可能性があるのです。
私もディーラーに努めていたので、わかるのですが
営業マンにとってどんなクルマを売ろうが1台は、1台なのです。
どんな高級車だろうと、軽自動車だろうとすべて一緒。
報奨金も全て一緒。
「どうせなら、高級車一台に買わないで、軽自動車2台買ってくれません？」と、
本気で思っていましたから。
多分現在の販売店の営業スタッフ全てが思っているはずです。
なので、同じ販売店で値引き額以外の話であれば全く問題がありませんが、
値引き交渉にはあまり意味をなさないのでお気をつけくださいね。
いかに値引き競争の原理に引きこむことができるか？
やはり大切なことは、いかにして値引き競争の原理に持っていくことができるのか。
それは「あなたがやるべき行動」とも言えるのです。
「ヴォクシーが欲しい！」となったときに同じトヨタのノアとの比較ができるのか、
また日産セレナとの比較ができるのか。
もちろんライバル車種と言われている、
車を実際に見積もりを出してもらうことが大切なポイントです。
セレナのどこがいいのか？ノアやエクスワイアとヴォクシーの違いとは？
このあたりをしっかりと把握することでヴォクシーを販売しようとしている、
営業マンに「このお客さん本気だな」と思わせることができれば有利にすすめられます。
逆に、「ヴォクシーだけを考えています！」などと、
わざわざライバルを減らす無意味な言動は必要ありません。
それだけであなたはある「絶好のいいカモ」に変わる可能性だってあるのですからね。
このように、ライバルという存在をあなたがリサーチすることができれば、
結果は自ずと出るはずです。
スマホの世界だって一緒です。
iPhoneだって人気に陰りがでてきました。
- iPhoneとAndroidスマホを比較する、
- auとdocomo、ソフトバンクのiPhoneを比較する。
- auとdocomo、ソフトバンクのキャリア会社のiPhoneと格安シムフリーのiPhoneを比較する。
- 16GB,64GB,128GBのiPhoneを比較する。
- iPhoneと月額料金のかからないiPod touchを比較する。
これだけでも、切り口はいくらでも見つかります。
オンリーワンという概念を切り崩すことができれば、価格競争に突入するといっても
いいでしょうね。
そして「価格が低いほうが消費者は購入しやすい」という、
当たり前の法則を購入予定先の営業スタッフに思わせることが可能であれば
値引き額の大幅な増加は見込めるでしょうね。
まとめ：購入するときも売る時も原理は一緒
価格競争をすることができれば、値引きの拡大だってできるのでしょう。
しっかりと状況を伝えて、セールスマンにあなたの意思を伝える、
あなた本気度がセールスマンにも伝わり、納得させることが商談の秘訣ではないでしょうか。
これはなにも購入するときだけではありません。
車を売る時だって、全く同じ法則が当てはまります。
私は新車を購入するため、今まで乗っていたプリウスをディーラーに下取り査定を頼みましたが、予想してたよりもはるかに低い査定額でした。
そこで、下取りを一旦辞めてネットから「車一括査定」を申し込み、複数の業者から同時に査定してもらったところ、最大で234,000円の価格差がついたのです。
しかも、はじめに「概算金額」から教えてくれるので、自分の車の「相場価格」もかんたんに知ることができる。
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